蘇州梓瑞鑫傳動-業務員如何回款
                                      很多一線業務人員都做月度銷售計劃,報公司有關部門??墒?,主管的部門領導總是百思不得其解,一個月下來,為什么一線業務人員自己上報的任務都不能完成?公司給部門下達任務指標,但并沒有給予一線業務人員不切實際的任務壓力埃我們知道,在許多企業里采取了目標管理的思想和方法,年度有目標,每個月都制定滾動計劃目標。但是,目標制定中有一個重要的原則卻沒有很好地貫徹:目標是上下級之間溝通達成的一致協議?,F實中,目標更多地是上級下達,下級執行。我們拋開這個因素不談,分析業務人員為什么沒有完成回款任務的主觀原因。 1.對客戶沒有采取目標管理 對客戶沒有實施目標管理,缺乏有效計劃。有的業務經理說,每個月給客戶做了回款計劃,就是不能實現;或者給了客戶目標,但客戶沒有接受我們的計劃,到了月底就打了折扣。我們一定要注意,回款計劃要靠廠商雙方共同來做才有效。供方單方面做計劃往往是沒有效果的,是一廂情愿。我們知道,將自己口袋里的錢掏出來總是很難的!錢放在自己口袋里當然是最好的事情!要讓別人掏出錢來,不做工作、不做計劃能行嗎?有的業務經理說自己太忙,沒有時間做月度計劃,更不可能與每個客戶都談每個月的計劃。一個客戶有很多的廠家提供產品,客戶哪能一個個的廠家談月度計劃呢。這其實是借口!這樣的業務經理顯然是不成熟的,對工作也是不負責任的。我們知道,計劃是必須要做的事情,是業務經理起碼的工作職責,沒有任何理由可以推卸、推脫!很多客戶就是希望業務經理這樣做,客戶的壓力就很小了?,F實業務往來中,一線業務人員能夠積極與客戶談月度銷售計劃的還不多見。 2.對于目標的差距缺乏針對性措施 一定要明白,工作措施是針對目標差距而來的,不是泛泛而談的。比如說:A客戶答應回款10萬元,但是自己設定A客戶的目標是20萬元,這樣一來,目標差距就有10萬元。那么,采取哪些措施可以增加回款而縮小目標差距呢?于是,有的跟客戶做好回款潛力分析而堅定客戶信心,有的措施是針對客戶搞激勵,有的在基層搞促銷宣傳,有的為客戶開發網點,有的提供新的產品,有的干脆給客戶提供業務人員,給客戶的業務人員搞培訓,等等,方法多種多樣。按照采取的種種措施,預計每種方法措施運用后可能增加的回款,綜合并累計這些方法措施可能增加的回款,消除了目標差距,任務就容易實現了。 3.客戶沒有做出回款承諾是主要原因之一 客戶之所以沒有做承諾,是因為供方沒有要求客戶做出承諾,供方的業務人員不夠主動,沒有這方面的意識。生活經驗告訴我們,在人們的生活中,絕大多數人都會謹慎作出承諾。因為,沒有兌現的承諾對他們是一種心理負擔和壓力??梢源_切地說,客戶沒有做出回款承諾,就意味著我們的回款計劃是落空的,回款計劃就變得毫無根據可言了。     對于沒有承諾的客戶怎么辦?顯然,這是業務人員要下功夫的地方。也就是說,要制定針對性的措施才行!比如說,有的客戶長期不回款,找出的理由是基層零售商拖欠,難以收款,對此,就要求客戶陪同自己一塊下去收款,多收幾次。等等。 4.對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。 在貨款管理中,重點是管理好有承諾的客戶,這是回款任務實現的主要來源和保證。未作承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區別地對待,顯然不是好的管理辦法??蛻舻某兄Z是要跟蹤的,跟的松緊要掌握尺度,信譽好的客戶松一點,信譽差的客戶就要緊一點,這樣一來,回款目標實現的可能性就大大的提高了。不過要密切注意,有的客戶采取部分兌現承諾的方法對待,這還是跟進不力造成的。因為,客戶的回款可以分時段進行,不要指望一次到位。有一個時段的計劃不到位就要加緊督促了。 客戶的資金總是有限的,就那么多,不可能多的隨時來拿。給誰呢?顯然,一開始就強化回款的企業就能得到更多的好處。一般的企業付款經驗是重點對象要先保證,小單先打發,對于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。 5.對客戶的要求過低是不可忽視的一個原因   在回款中,客戶總會提出這樣或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的,資金在自己的腰包里最好!有很多業務水平經受不了這種考驗,欣然接受了客戶種種理由而原諒了客戶,結果自己該回的款不能回,任務沒有完成。比如說,有的客戶經常將產品存在的小毛病做為大問題提給業務人員,造成責任在廠方的錯覺;還有客戶以買房產、建倉庫、結婚等等理由拖延付款,讓業務水平面子上難以撕破,等等。 欠帳還錢,天經地義。一定要提高客戶的要求,這是企業發展的要求,也是自己做好業務的要求,同時也是客戶合作的要求。有了這樣的態度,就可以要求客戶養成定時、定量回款的習慣。從一開始做業務的時候就要形成這樣的習慣,不要指望以后再慢慢地改變。要知道,留給客戶的第一印象很關鍵。 6.業務人員缺乏業務知識、技能、膽量。 無知才能無畏,只有小孩子是這樣,所謂初生牛犢不怕虎。業務人員是成年人,無知的時候只有不做聲。如果平時都不做聲就沒有辦法做業務了。因此,業務人員必須在業務知識、技能、膽量等方面下工夫。比如說,有的業務人員預計客戶可以回款10萬元,常識是客戶都有打折扣的習慣,為此,熟練的業務經理在與客戶談目標時,就會提出20萬元的回款要求,客戶討價還價,最后達成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧,是做業務的一項基本技能。 有的業務經理在客戶的大門口就被自己所打??!想到與客戶談回款就害怕,不知道如何下手。在客戶看來,面前的業務人員一看就是一個弱者,不堪一擊。比如說:業務經理開口就講,公司給我的任務壓力很大,沒有辦法才找你!你要想一想辦法幫幫我呀!這樣一句開場白一聽就是一個弱者,制造的氣氛或環境就已經置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情??!可是,絕大多數客戶是商人,不會買這一套!單刀直入反而是有力的武器。 總之,回款是做業務的核心工作之一,也是企業生存、發展的要素之一,只有不斷提高回款質量,不斷提高業績,企業才能健康發展,自己才能快速進步。
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